Il peut y avoir plusieurs raisons pour lesquelles les ventes ne sont pas aussi élevées qu’elles pourraient l’être. Cependant, en ces temps économiquement difficiles, où de nombreuses entreprises sont confrontées à des réductions d'effectifs et, par conséquent, à une équipe interne de vente directe plus petite, il est nécessaire de mettre en œuvre une stratégie efficace de gestion de la relation client. Les partenaires (PRM) pourraient constituer une augmentation de revenus bienvenue, voire une bouée de sauvetage pour de nombreuses entreprises technologiques. . À bien des égards, PRM est le nouveau venu sur le marché de la vente et du marketing dont les chefs d’entreprise avisés doivent tirer parti pour réussir. Vers 2000, la gestion de la relation client (CRM) est apparue et des plateformes comme Salesforce que nous connaissons et utilisons aujourd'hui ont révolutionné la façon dont les entreprises interagissent avec leurs clients. Environ 10 ans plus tard, nous avons vu comment l'essor des plates-formes d'automatisation du marketing basées sur les données a donné aux spécialistes du marketing des informations approfondies sur les données. Nous abordons actuellement le prochain chapitre, celui du PRM. À propos de l'auteur Meshach Amuah-Fuster est directeur général EMEA chez Allbound
Alors, qu’est-ce que le PMR exactement ?
Eh bien, il s'agit essentiellement de faciliter le processus de vente pour vos partenaires et de leur permettre de trouver plus facilement les informations dont ils ont besoin pour conclure des affaires. Il vous permet d'optimiser les relations avec vos revendeurs et distributeurs, vous donnant ainsi plus de temps à consacrer aux efforts des autres partenaires de distribution. Lorsque l’on considère le montant des revenus provenant des ventes indirectes, il devient clair qu’investir dans le PRM est tout aussi important que d’identifier les bons partenaires en premier lieu. En fait, selon une étude d'Aberdeen Group, les entreprises qui investissent dans des technologies de distribution telles que PRM peuvent connaître une croissance annuelle de leurs revenus 48 % plus élevée.
Alors, quel est le piège?
Eh bien, vous devez consacrer du temps et de l'attention pour tirer le meilleur parti de votre réseau de partenaires. Mais si vous le faites, les récompenses sont grandes. PRM consiste à développer des systèmes, des processus et des procédures clairs pour les partenaires qui vendent pour vous. Une fois que chacun s’est habitué aux méthodes de travail habituelles, il devient beaucoup plus facile de trouver des prospects et de partager ses connaissances. Les partenaires peuvent accéder en libre-service aux informations essentielles sur les produits pour conseiller les consommateurs et utiliser le portail des partenaires pour profiter de toutes les options de formation dont ils pourraient avoir besoin pour être encore plus productifs. Adoptez cette stratégie et vous serez beaucoup plus rentable pour acquérir des clients férus de technologie, gérer et établir des relations avec eux en mesurant les résultats commerciaux et marketing. Il existe également des rapports de données précieux qui révèlent quel contenu résonne le mieux auprès des partenaires et conduit à des enregistrements de transactions. En fait, additionnez tout cela et vous créerez un réseau de partenaires plus engagés dans votre vision. Les entreprises et leurs partenaires peuvent reconnaître qu’ils peuvent travailler plus intelligemment et voir tout le monde avancer dans la même direction. Ils veulent en savoir plus sur votre entreprise et vos produits, et à mesure que leurs connaissances s'améliorent, l'efficacité du message adressé au client final, qui génère de la fidélité et de bonnes critiques, augmente également. La clé pour utiliser avec succès les canaux de vente des partenaires a toujours été la capacité de suivre et de gérer efficacement ces partenaires grâce à une communication efficace et sans avoir recours à une microgestion individuelle. Une plateforme PRM fournit aux managers internes des preuves précieuses sur les performances de certains partenaires sur la base de KPI bien définis et indique s'ils pourraient avoir besoin de formations supplémentaires. Les meilleurs outils PRM permettent également des processus d'activation et d'intégration stratégiques et reproductibles qui finissent par créer des partenaires pour le succès. Du point de vue d'un partenaire, il est plus susceptible de rester avec vous s'il peut voir du contenu destiné à l'aider à atteindre son plein potentiel.
PRM et CRM
Le lien entre PRM et CRM est incroyablement étroit et vos partenaires apprécieront une combinaison des deux afin de pouvoir gérer la relation client et travailler plus efficacement avec vous. Être capable de distribuer des leads et d’utiliser au mieux les budgets marketing est essentiel. Ce que vos partenaires apprécieront, c'est la technologie PRM/CRM qui fonctionne de manière transparente pour assurer une communication fluide entre toutes les parties.
Le PMR est-il nécessaire aujourd’hui ?
Avec des perspectives économiques aussi incertaines, il n’y a jamais eu de meilleur moment pour investir dans quelque chose qui augmentera votre portée et vos ventes, et qui est si en phase avec notre nouvelle façon de travailler collective. Après tout, les programmes de distribution les plus performants impliquent des centaines d'interactions avec des partenaires chaque mois. L'automatisation de ce processus est donc essentielle pour l'évolutivité. Il ne fait aucun doute que l’intérêt pour les SMR s’est accéléré pendant la pandémie de Covid-19 à mesure que les méthodes de travail ont changé. Parce que? Eh bien, à mesure que les entreprises réduisent leurs effectifs, elles réalisent et accordent davantage d’attention à la manière dont un programme PRM efficace devient de plus en plus essentiel au succès. Il n'y a pas de frais de bureau ni de salaires, car les associés ne reçoivent que des commissions sur les revenus qu'ils génèrent. Cette transition vers le travail à distance et le recours au PMR ont également égalisé les règles du jeu. Les startups disposant de petits budgets peuvent désormais rivaliser avec les grands géants de la technologie qui se sont appuyés sur la puissance de leur marque pour développer des produits dans le monde entier grâce à leur réseau de partenaires. Bon nombre des tendances que nous observons actuellement, comme le travail à distance, vont probablement se poursuivre après la pandémie et accroître la demande d'outils PRM efficaces. Par exemple, le modèle basé sur l’abonnement pour les technologies de marketing et de vente connaît une croissance rapide. Cela a suscité beaucoup d'intérêt pour le PRM basé sur une API qui fournit des résultats mesurables basés sur l'expérience utilisateur. Les données en temps réel qu’il génère sont extrêmement précieuses. Le PRM n'est pas un concept nouveau, tout comme le CRM n'était pas nouveau lorsque Salesforce est entré sur le marché, mais l'attitude des organisations à son égard change en fonction des forces du marché et de l'évolution des besoins de l'entreprise. . Le PRM n'est pas seulement populaire dans les secteurs des technologies matérielles et logicielles, mais révolutionne également l'approche adoptée par les secteurs des télécommunications, de la fabrication, de la vente au détail, de la biopharmaceutique et d'autres industries avec ses écosystèmes. de chaînes. Les affaires sont en fin de compte un jeu d'équipe, et en aidant vos partenaires à mettre en œuvre un système PRM efficace, vous pouvez restructurer votre réseau selon une formule gagnant-gagnant.