À propos de l'Auteur
David Ellis est vice-président des solutions de sécurité et de mobilité chez Tech Data.
La cybersécurité est une considération primordiale pour la chaîne. Malgré cela, certains ont encore des idées fausses sur la cybersécurité. Souvent, le simple fait d'entamer la discussion sur la cybersécurité peut laisser les organisations de la chaîne peu familières avec elle et très mal à l'aise.
Les idées fausses qui se sont accumulées suggèrent que la cybersécurité est un travail qui nécessite la lecture de code de haut niveau, l'héroïsme du justicier et la tâche de s'attaquer aux pirates informatiques du monde et d'arrêter `` The Matrix ''.
En fait, la seule similitude avec un film de science-fiction est que la réalité est assez terne en comparaison. En fait, ce type de pensée est très préjudiciable à la croissance de l'innovation dans le paysage technologique. Pendant trop longtemps, la chaîne a fourni des solutions spécialisées sans croire qu'elles ont la capacité d'entrer sur le marché de la cybersécurité.
Là où il y a des défis, il y a des opportunités de succès. Assurer la cybersécurité de vos clients ne signifie pas choisir la pilule rouge ou la pilule bleue.
Pourquoi voudriez-vous commencer à offrir la cybersécurité?
Une erreur courante commise par les entreprises à leurs débuts est de se plonger directement dans la technologie. Cette approche néglige un contexte vital; et le point de la cybersécurité. Les données circulent dans presque tous les aspects de nos vies. Utilisé correctement, il peut devenir extrêmement précieux. Avant de s'attaquer au problème de la cybersécurité, les données doivent d'abord être examinées. Les données expliquent pourquoi.
Les petites organisations adoptent désormais la transformation numérique. Cela signifie que les petites entreprises peuvent désormais exploiter les données de la même manière que seules les très grandes entreprises pouvaient le faire il y a dix ans. Cependant, cela les expose aux mêmes risques, mais sans l'infrastructure appropriée.
C'est pourquoi les gouvernements et les régulateurs du monde entier ont reconnu la nécessité d'investir dans la cybersécurité.
En septembre 2019, plus de 80 pays et territoires indépendants avaient adopté des lois complètes sur la protection des données pour interdire la divulgation ou l'utilisation abusive d'informations. En Europe, le règlement général sur la protection des données (RGPD) et les normes émises par les organismes de réglementation sectoriels, qui constituent un cadre réglementaire. Les entreprises qui ne gèrent pas correctement leurs données font face à de lourdes amendes et à l'érosion de la confiance des clients dans leur marque, les perdant également.
Contrairement aux régulateurs, les cyber-attaquants ne font pas de distinction par taille. Les petites entreprises doivent désormais se méfier autant de la protection de leurs données que de celle de l'entreprise. En fait, en l'absence d'années d'implication dans la cybersécurité, les équipes d'analyse et les centres de protection de la sécurité (SOC), les petites entreprises pourraient être considérées comme une cible plus facile pour certaines cybermenaces.
Le marché de la cybersécurité n'est plus limité aux grandes entreprises et aux fournisseurs de canaux, il existe désormais un fossé entre les solutions de cybersécurité complètes pour les petits acteurs de tous les secteurs.
Plutôt que de le considérer comme un défi, les entreprises devraient être prêtes à prendre le contrôle de leur cybersécurité et à la considérer comme une opportunité de croissance, un enchevêtrement accru des clients et un point potentiel de différenciation.
Pour de nombreux responsables informatiques, la cybersécurité est leur principale préoccupation. Faire les choses correctement peut même ouvrir d'autres domaines de dépenses informatiques. Une fois que les décideurs ont confiance en votre sécurité, vos clients sont plus susceptibles d'engager un dialogue sur la mise en œuvre de l'IoT, du cloud et d'autres innovations.
Un marché fragmenté saturé de vendeurs.
Les cybercriminels peuvent être très innovants. On considère souvent que de nouveaux fournisseurs de cybersécurité apparaissent chaque jour pour faire face à la nouvelle menace. Par conséquent, il est difficile de déterminer quelles solutions conviennent le mieux à votre organisation, quelles technologies choisir et quels fournisseurs doivent maîtriser les compétences.
Avec autant de produits ponctuels différents sur le marché, souvent avec différents degrés de chevauchement, le nombre d'options peut être déconcertant. Une cybersécurité efficace dépend des bonnes connaissances et des bons outils. C'est là que les bons revendeurs jouent un rôle important sur le marché de la cybersécurité. Ils feront des recherches sur le marché tout le temps. À ce titre, ils peuvent identifier les solutions les plus efficaces et déterminer comment les regrouper dans un portefeuille de cybersécurité efficace et efficient.
C'est tout ce que tu n'as pas à faire. Les partenaires de distribution doivent être en mesure de fournir des solutions et des services de cybersécurité personnalisés. Pour ceux qui développent une expertise en cybersécurité, le revendeur peut utiliser directement des solutions de cybersécurité entièrement développées qui ont déjà été développées.
En plus d'éliminer les coûts initiaux de développement des services, les garanties de service et les contrats légaux administrés par le distributeur éliminent une grande partie du risque. Sans parler de l'aide marketing et du support apportés aux solutions éprouvées qu'ils ont développées.
Complexité autour des politiques de conformité et de contrôle
Nous ne devons pas oublier que pour de nombreuses organisations, leur objectif est de gérer et d'améliorer leur cœur de métier plutôt que de devenir des experts en cybersécurité. Au fur et à mesure que vous développez votre expertise en cybersécurité, choisir de vous concentrer sur les exigences réglementaires et de conformité pour un marché vertical peut devenir un domaine clé de différenciation pour quiconque propose des services de cybersécurité.
L'évolution des modèles de consommation informatique.
Les partenaires de distribution ont appris ces dernières années que le marché croissant de la technologie a changé la façon dont les entreprises achètent et donc la façon dont les fournisseurs de technologie vendent la technologie. L'opportunité ici est que le canal peut fournir la sécurité en tant que service, soit autour des appareils finaux et de leurs utilisateurs, soit du système et de ses applications.
Le service peut être un service dédié ou il peut également être intégré à une offre existante. L'important ici est de voir comment vous créez un service entièrement structuré et basé sur les produits qui vous permet de continuer à ajouter de la valeur récurrente. Par exemple, lorsque les clients s'abonnent à votre service, il doit y avoir un moyen de continuer à ajouter de la valeur au service et donc de justifier l'abonnement en cours. De cette façon, vous pouvez passer d'un modèle de tarification plus un coût à un modèle basé sur la valeur que vous offrez au client. Le concessionnaire devrait être en mesure de vous aider dans ce processus.
Maintenant que les marchés du cloud automatisent la vente et la gestion des technologies et des solutions de cybersécurité, le choix de la bonne plate-forme peut également rendre beaucoup plus facile et moins coûteuse l'offre de solutions de cybersécurité à grande échelle à vos clients. clients.
Comment surmonter les principaux défis de l'offre de cybersécurité?
Ce n'est un secret pour personne que pénétrer un nouveau marché peut être coûteux, et en raison d'un manque de compétences électroniques dans l'industrie, le marché de la cybersécurité a un coût d'entrée élevé.
Les spécialistes doivent se tenir au courant des nouvelles cybermenaces à mesure qu'elles émergent, et les talents sont rares dans l'industrie. Si vous êtes nouveau dans la cybersécurité, investir dans des compétences techniques est un engagement majeur et peut sembler un changement irréversible de votre modèle économique.
Les coûts les plus importants pour entrer sur le marché de la cybersécurité sont l'expertise dans l'approvisionnement avec une expérience démontrable, la formation et le développement de solutions critiques, y compris la production de brochures et la commercialisation de produits.
Le moyen le plus simple de commencer est de rechercher les services de cybersécurité proposés par les revendeurs et de réfléchir aux services que vous pouvez revendre. Des solutions entièrement développées et fiables sont disponibles, une formation peut être fournie et le concessionnaire effectuera la distribution technique de ces services en votre nom.
Une fois que vous avez établi une source de revenus, le concessionnaire devrait être en mesure de vous offrir une formation technique certifiée pour que ses ingénieurs puissent utiliser les services, ainsi qu'une formation en vente et en marketing pour leurs équipes axées sur le commerce. .
Programmes de développement
Les principaux revendeurs ont tendance à proposer des programmes d'activation structurés pour aider les organisations de distribution à transformer les modèles d'exploitation existants dans les dernières technologies et les marchés à forte croissance, des revendeurs traditionnels aux services gérés. via des services ou services de sécurité gérés à gérés.
Les programmes peuvent inclure le développement de stratégies de marketing, la fourniture d'un accès aux ressources et matériels clés, l'identification et la planification du système nécessaire et des changements opérationnels, l'exploitation de l'expertise technique des distributeurs en termes de services de soutien, de démonstrations, de simulations de cyberattaques., Prévente. et des conseils techniques. Cette méthode est le meilleur environnement pour que les entreprises étendent leurs capacités et que le canal se développe.
Bien que l'introduction de la cybersécurité soit problématique, elle n'est pas insurmontable avec le soutien du partenaire de distribution approprié. Les distributeurs peuvent non seulement absorber les gros investissements en travail, en capital et en temps, mais ils peuvent également fournir des compétences dédiées pour les produits spécifiques que vous souhaitez adopter.
Par conséquent, la cybersécurité n'a pas à être de la science-fiction. Il existe des moyens simples de démarrer avec l'assistance du bon partenaire de distribution. À partir de là, il s'agit de tirer parti du portefeuille, des programmes, des outils et des ressources du concessionnaire pour vous aider à mieux répondre aux besoins de vos clients. De cette façon, vous pouvez vraiment vous connecter avec la puissance de la technologie.
David Ellis est vice-président des solutions de sécurité et de mobilité chez Tech Data.