Le travail à distance a récemment gagné en popularité, que ce soit pour permettre un style de vie plus flexible, aider à se concentrer ou simplement donner la priorité aux préférences de travail personnelles. Mais avec l'épidémie de Covid-19, le travail à distance est rapidement devenu une nouvelle réalité plutôt qu'un simple avantage. Presque toutes les organisations ont du mal à s'adapter à ce changement, mais comment des domaines pratiques comme les ventes peuvent-ils survivre à ce changement ? Alors que des recherches récentes montrent que la majorité (79 %) des équipes de vente ont au moins un membre distant, prendre le contrôle à distance complet de l'équipe de vente est un défi beaucoup plus important. Les organisations doivent s'adapter pour survivre dans cette nouvelle réalité.
Donnez vie aux réunions clients virtuelles
L'un des plus grands obstacles à surmonter lorsque vous travaillez à distance consiste à adapter vos tactiques de vente pour vous assurer que vos vendeurs peuvent offrir des expériences d'achat incroyables. Selon SiriusDecisions, 82% des acheteurs B2B prennent une décision d'achat basée sur l'expérience, avant le produit et le prix. Cela signifie que le charisme et le charme affichés dans les interactions en face à face ne peuvent pas être perdus lorsque les réunions deviennent virtuelles. Plusieurs études ont conclu que la communication représente 55 % de votre langage corporel, 38 % de votre voix et de votre ton, et 7 % de ce que vous dites réellement. Avec autant de communication visuelle, cela souligne l'importance de donner la priorité à la vidéo pour engager les acheteurs. Des présentations de vente devant la caméra aux messages vidéo utiles, les vendeurs doivent se sentir à l'aise devant la caméra. La vidéo optimisée permet aux vendeurs de faire des présentations de vente, de poser des questions et d'y répondre, et de déterminer les prochaines étapes "en face à face" qui sont plus personnelles et engageantes pour l'acheteur. De plus, les appels vidéo permettent aux vendeurs d'évaluer plus efficacement l'intérêt des acheteurs en accédant à des communications verbales et non verbales telles que les expressions faciales et le ton. Et ces informations sont essentielles pour aider le vendeur à déterminer les prochaines étapes. En plus de la vidéo, vos vendeurs peuvent interagir avec d'autres acheteurs. Envisagez de profiter de la technologie qui permet aux vendeurs de créer des microsites de marque, où ils peuvent partager du contenu et collaborer avec leurs acheteurs. Mieux encore, ces espaces numériques peuvent fournir aux vendeurs des analyses montrant quelles parties prenantes ont accédé à quels documents, leur permettant de mieux adapter leur suivi pour accélérer le processus d'achat.
Améliorer l'accessibilité du contenu.
Même avant le coronavirus, de nombreuses entreprises disposaient de contenus de vente enfermés dans des silos individuels, dans des unités distinctes de SharePoint ou de Google, plutôt que dans une seule source. Vous ne voulez pas que votre équipe perde un temps précieux à trouver les bonnes ressources alors qu'elles pourraient vendre, ou pire, partager les mauvaises informations. Avec un espace en ligne facilement accessible pour tous les contenus, vos commerciaux disposent d'informations précises et actualisées à portée de main et peuvent les partager avec les clients et prospects en temps réel. Les systèmes de contenu avec recherche intelligente peuvent également recommander des ressources pertinentes supplémentaires pour sécuriser la transaction. Avec l'ajout d'informations analytiques, vous pouvez voir quel contenu est utilisé et bien reçu, et gagner en visibilité sur ce qui ne fonctionne pas aussi bien. Cela vous donne une vue plus globale de vos clients, de la façon dont ils interagissent avec votre entreprise et de leur parcours d'achat. De meilleures informations permettent également aux vendeurs de créer plus facilement un contenu personnalisé pour des interactions vraiment engageantes avec les acheteurs. C'est essentiel pour aider vos commerciaux à se démarquer et à faire leurs preuves, surtout lorsque vous ne pouvez pas interagir en face à face avec des clients ou des prospects.
Engagez-vous dans un coaching continu où que vous soyez
Bien que la formation et le coaching en personne ne soient plus possibles, vous pouvez faire ces efforts en ligne. Numérisez votre formation et votre coaching pour vous assurer que la formation continue est toujours disponible, où que vous soyez. Les responsables commerciaux doivent faire un effort particulier pour prioriser la formation et le coaching durant cette période. Si vous utilisez une plateforme de formation numérique, les responsables peuvent surveiller le développement et les progrès de chaque vendeur afin d'identifier les faiblesses potentielles et les opportunités de formation supplémentaire. Cela permet aux managers d'éviter les mauvaises habitudes avant de commencer et de s'assurer que chaque membre de l'équipe fonctionne au mieux de ses capacités, même en ces temps difficiles. Avec tant d'incertitudes, il est crucial de s'assurer que votre équipe de vente reste motivée et puisse travailler de n'importe où et à tout moment. Tout votre personnel doit encore être capable de faire ce qu'il fait le mieux. Pour les vendeurs, cela signifie vendre et, plus important encore, continuer à générer des revenus. Lorsque vous êtes physiquement éloigné, la technologie peut aider vos équipes à fidéliser efficacement les acheteurs et leur permettre de réussir. Jim Preston est vice-président des ventes EMEA chez Showpad