Apple le fait.
Spotify l'a toujours fait.
Même Starbucks veut le faire.
Les tentatives visant à convertir les clients payants en abonnés prennent de l’ampleur dans tous les secteurs. Et Apple a réussi à transférer une grande partie de ses activités de cette façon. Alors, quelles leçons pouvons-nous tirer de la façon dont Apple a fait ce qu’il a fait ?
Apple a créé une société de services de 86.000 milliards de dollars
El segmento de servicios de Apple no es solo News +, Music, TV +, Arcade, Fitness e iCloud. Il comprend également AppleCare, App Store, Apple Pay, Apple Card, iTunes Store et une gamme de manifestations moins connues, y compris probablement de l'argent que l'entreprise est payée pour que le moteur de recherche de Google soit par défaut dans sa línea de productos.
La composante services de l'activité d'Apple a triplé au cours des six dernières années et génère désormais environ 86 milliards d'euros de revenus, a indiqué la société dans son dernier appel fiscal.
Cela représente plus de 7 milliards d'euros de revenus prévisibles par mois.
Le PDG d'Apple, Tim Cook, a déclaré que la société comptait désormais 745 millions d'abonnés payants à ses services, y compris les abonnements intégrés. "Cela représente une augmentation de 160 millions d'une année sur l'autre, soit cinq fois le chiffre enregistré en cinq ans", a-t-il déclaré.
La croissance d'Apple suit le même chemin. L'indice de l'économie des abonnements de Zuora montre que les sociétés d'abonnement ont connu une croissance six fois plus rapide que l'indice S&P 500 au cours des neuf dernières années.
Les services ne sont pas nouveaux
Des voitures à la location de biens immobiliers en passant par les abonnements à des magazines, les gens ont toujours été prêts à payer pour accéder à ce dont ils ont besoin.
L'évolution d'Internet et de la technologie qui l'utilise a étendu la portée de l'idée à tous les secteurs, à condition qu'une entreprise puisse identifier ou réutiliser un actif pour le rendre disponible de cette manière.
Apple semble déterminé à identifier et à introduire des startups basées sur les services, comme Apple Business Essentials, par exemple. Une autre spéculation continue selon laquelle la société pourrait entrer sur le marché Buy Now, Pay Later (BNPL).
Par l'intermédiaire d'un partenaire tiers, Apple a récemment introduit ce qui pourrait être un autre NBT (Next Big Thing) sous la forme de location d'équipements pour les utilisateurs professionnels. À l'instar du programme de mise à niveau de l'iPhone, le programme laisse présager un avenir dans lequel Apple proposera son matériel en tant que service, en échange d'un abonnement mensuel.
C'est une bonne chose pour les consommateurs qui peuvent accéder à des solutions qu'ils ne pourraient pas se permettre autrement, mais cela présente également un avantage significatif pour les utilisateurs professionnels.
Les entreprises aiment aussi les services
Les marchés des entreprises évoluent assez rapidement vers des modèles « en tant que service » pour tout, depuis les réseaux et le matériel jusqu'aux services d'entreprise et au stockage cloud tiers.
Les entreprises, grandes et petites, apprécient la possibilité d'adapter rapidement les déploiements pour répondre aux besoins commerciaux libérés par ces modèles. Ils apprécient également le fait que les coûts soient beaucoup plus prévisibles. McKinsey a affirmé un jour que 82 % des entreprises préféreraient s'abonner à un logiciel plutôt que d'acheter une licence perpétuelle.
Veuillez noter qu'Apple propose désormais un service pour les utilisateurs professionnels avec Apple Business Essentials, car cela pourrait devenir plus important avec le temps.
La tentative de Starbucks de créer un niveau d'abonnement au café reflète cette tendance autant que tous les blogueurs technologiques qui demandent silencieusement de l'aide (NB : même cet auteur l'essaye).
À un niveau beaucoup moins banal, les réseaux mobiles cherchant à séparer les technologies réseau du matériel qui les exécute reflètent également ce changement, conduisant à l'introduction de services clés tels que les communications unifiées, le SD-WAN ou les solutions. Sécurité des points de terminaison du réseau pour un abonnement mensuel. . Cette évolution vers un accès basé sur l’abonnement plutôt que sur la propriété se produit dans tous les secteurs.
Comment les entreprises réalisent-elles cette transition ?
Alors, comment transformer votre entreprise en revenus basés sur les abonnements ? Chaque entreprise est différente, mais je pense que le courage est un bon point de départ.
Une chose que Starbucks et Apple ont en commun dans leur approche de la création de services pour attirer les revenus des abonnés est que, dans tous les cas, ils ont pris une entreprise existante et ont eu le courage de la cannibaliser.
Apple possédait le plus grand magasin de musique au monde avant de lancer son service de streaming musical, tandis que Starbucks fabrique déjà de jolis lattés. Ils avaient tous deux besoin de courage pour prendre le risque de transformer leurs activités rentables existantes en de nouveaux modèles économiques.
La pensée latérale aide également. AppleCare montre que de nombreux utilisateurs paieront des frais réguliers en échange de l'entretien et de la maintenance de l'équipement. D'autres entreprises, y compris des plus petites, peuvent déjà proposer des packages d'assistance qui pourraient être transformés en services.
La flexibilité est l’un des plus grands avantages de l’abonnement.
Vous devriez pouvoir vous abonner, vous désabonner, augmenter et diminuer ce que vous payez à volonté. « Nous recommandons aux entreprises de concevoir leurs offres pour offrir un maximum de flexibilité et de liberté aux consommateurs, afin que ceux-ci puissent les utiliser à tout moment, n'importe où et comme ils le souhaitent », a déclaré Amy Konary, présidente de Zuora.
Mais à la base, les affaires sont toujours une relation.
Les relations comptent.
Les clients Apple Mac, iPhone et iPad sont des clients satisfaits avec des scores de satisfaction client supérieurs à 90 points. Cette joyeuse bande d'acolytes d'Apple a déjà montré sa volonté d'investir dans de nouveaux services Apple à mesure qu'ils émergent ; les entretenir est le défi.
Les services de flexibilité transactionnelle permettent aux clients insatisfaits de se désinscrire rapidement.
Les bonnes expériences contribuent à fidéliser fortement vos clients, ce qui se traduit par une plus grande acceptation de vos erreurs et un plus grand intérêt pour les futurs services de votre entreprise. Il collecte également davantage de données sur les clients, qui peuvent éclairer le développement futur de produits.
il y a des risques
Y a-t-il un risque ? Clair. Par exemple, lors de la transition vers les abonnements, les revenus peuvent tomber en dessous des dépenses d'exploitation pendant un certain temps à mesure que le service se développe.
Dans le même temps, vous devez vous assurer d’offrir un service qui offre réellement de la valeur aux abonnés. Il est essentiel de se concentrer sur les besoins des clients (dans le cas d'Apple, comme en témoigne la satisfaction des clients) pour accompagner cette transition.
Cela doit également se refléter dans la culture de votre entreprise. (C'est important. Une enquête CFO Research/Salesforce a révélé que les deux tiers des entreprises qui tentent de développer leurs activités d'abonnement sont confrontées à des défis opérationnels au sein de leur propre culture interne.)
Apple reconnaît que la communication avec les clients est essentielle à son succès, mais elle sait également qu'elle doit offrir les produits et services dont ses clients ont réellement besoin.
Le marketing fonctionne toujours mieux lorsqu'il est appliqué au commerce de détail Apple, qui consiste à proposer aux clients des solutions dont ils ont réellement besoin, plutôt que de les forcer à s'adapter.
Cette approche a permis aux magasins de détail Apple de devenir parmi les plus rentables de la planète. Elle est également ancrée au cœur de la culture d’entreprise. Les célèbres directives d'Apple en matière d'interface humaine ont toujours eu pour objectif de placer l'utilisateur au centre de l'expérience.
Pour emmener les gens avec soi, il faut les rencontrer là où ils se trouvent.
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