Le modèle d'abonnement est en vogue et ce n'est pas une mode passagère. La société mondiale de recherche et de conseil Gartner estime que trois des quatre entreprises de vente directe aux consommateurs offriront des services d'abonnement d'ici 2023. Et ce n'est pas seulement B2C : les entreprises B2C sont également derrière. échange. Pour les clients, les abonnements représentent généralement des coûts inférieurs, une commodité et/ou des services hautement personnalisés ; Par exemple, pensez aux kits de repas HelloFresh ou au streaming de vidéos Netflix. Pour les entreprises, les revenus récurrents offrent la possibilité d'un modèle économique plus stable et la possibilité d'investir massivement dans la croissance. Les éditeurs de logiciels ayant été les premiers à adopter ce modèle, ils ont également été les premiers à en récolter les bénéfices. Adobe, Workday et Zendesk sont des exemples d'entreprises qui ont au moins doublé leurs notes grâce à des revenus récurrents. Mais n'importe quelle entreprise de n'importe quel secteur peut emprunter la même voie et obtenir un résultat similaire, et c'est là que la tendance (comme le suggèrent les statistiques) se dirige si clairement. "La clé (pour les entreprises) est de trouver un moyen de générer des revenus récurrents, car cela améliorera la valeur de leur entreprise, qu'elles veuillent vendre ou non. Il est important d'améliorer la valeur de leur actif le plus important et de rendre leur entreprise beaucoup plus facile et plus gérable", déclare John Warillow, auteur de The Automatic Customer. Voici comment les revenus récurrents peuvent augmenter la valeur de votre entreprise plus en détail.
Les investisseurs professionnels apprécient la prévisibilité des revenus récurrents.
Les investisseurs professionnels aiment la prévisibilité du modèle de revenus récurrents par rapport au modèle transactionnel traditionnel, et voici un exemple de pourquoi. Une entreprise de 10 millions d'euros qui génère 70% de revenus récurrents peut compter sur 7 millions d'euros au début de chaque année. Comme ce chiffre est relativement stable, la direction peut planifier et investir en conséquence. Ce n'est pas la même chose pour une entreprise de 10 millions de dollars américains sans revenus récurrents. Cette entreprise devra commencer son année à zéro. Vous pourrez faire des prévisions en fonction des performances passées, mais vous n'avez pas de contrats d'abonnement ni de revenus associés pour optimiser la main-d'œuvre et les fournitures, réduire les coûts et baser les projets. expansion. "Lorsque vous avez un modèle commercial à revenus récurrents, vous manquez rarement vos chiffres mensuels ou trimestriels de plus de 10 à 20 %. Votre processus de prévision est beaucoup plus précis. Au début du trimestre, vous commencez avec une base de croissance au lieu de partir de zéro", explique Jeff Bussgang, Venture Capitalist. Et bien sûr, plus vous pouvez démontrer un revenu garanti, plus votre entreprise sera précieuse pour les acheteurs potentiels. "Avec un chiffre d'affaires élevé d'une entreprise basée sur un abonnement étant récurrente, sa valeur sera huit fois supérieure à celle d'une entreprise comparable avec très peu de revenus récurrents", déclare Warillow.
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Un modèle d'entreprise agile qui prend en charge l'échelle.
Les systèmes de revenus récurrents sont conçus pour prendre en charge des opérations plus importantes et permettre aux entreprises de répondre aux demandes des clients avec une variété de plans et de forfaits en ligne facilement ajustables et flexibles. Amazon est un exemple bien connu de la façon dont la technologie peut être utilisée pour capitaliser sur la simplification de la vente d'achats et d'abonnements ponctuels. Le parcours client est géré automatiquement, de la découverte des produits à la facturation, et les offres sont soigneusement ciblées à l'aide des données clients. Le personnel d'Amazon n'est nulle part ailleurs. Cette gestion automatisée du cycle de vie des clients accélère le retour sur investissement et libère des personnes et des ressources pour que l'entreprise investisse davantage dans la réactivité et l'adaptabilité aux conditions et préférences changeantes du marché. Clients : Agilité récompensée par une croissance exponentielle, puis des évaluations premium et un avantage concurrentiel.Améliorez la valeur vie client.
La capacité à s'adapter et à répondre aux préférences des clients augmente également la valeur à vie du client (CLTV), qui représente le bénéfice net total qu'une entreprise tire de chaque client. Plus les clients sont satisfaits, plus ils resteront longtemps et plus ils seront réceptifs aux nouvelles offres. Les systèmes de revenus récurrents permettent aux entreprises de maximiser la CLTV grâce à une durée de vie établie de points de contact réguliers avec les clients, offrant la possibilité de gagner ou de perdre des revenus et de fidéliser. Cela comprend la prise de contact avec les abonnés pour proposer des produits et services supplémentaires. La valeur d'acquisition client (CAC) est la mesure la plus importante pour les sociétés d'abonnement, dit Warillow. Cette relation permet de déterminer si une entreprise a réussi ou non. Par exemple, si la valeur à vie de votre client est de 3,000 1,000 $ et que votre coût d'acquisition de client est de 3 1 $, votre ratio LTV: CAC sera de 3: 1. Warillow explique que ce ratio de 30: 4.000 est le critère par lequel les investisseurs professionnels définissent si une société d'abonnement est "attrayante et viable". H.Bloom, un service d'abonnement aux fleurs, est une entreprise qui a très bien réussi à maximiser le CLTV. En moyenne, l'achat d'un bouquet de fleurs coûte environ 30 € et, à l'exception de la Saint-Valentin et de la Fête des Mères, l'achat de fleurs reste un achat impulsif. Mais en invitant les hôtels, les restaurants, les bureaux professionnels, les spas et les clients réguliers à s'inscrire à son service de livraison de fleurs, H.Bloom a pu non seulement créer un flux constant de capitaux, mais également augmenter la valeur moyenne à vie des clients. à XNUMX XNUMX $, un bond impressionnant par rapport à XNUMX $ et une illustration frappante de la façon dont les abonnements peuvent transformer le commerce traditionnel.